360°-Sicht auf die Bedürfnisse des Kunden

In unseren Augen besteht die Aufgabe des Personal Bankers darin, den Kunden optimal zu betreuen und ihm die Lösungen anzubieten, die seiner Situation und seinen Zielen am besten gerecht werden. Deshalb bieten wir unseren Personal-Banking-Kunden das 360°-Gespräch an.

In diesem Gespräch verschaffen wir uns gemeinsam mit dem Kunden einen umfassenden Überblick. Wir erörtern zusammen seine persönliche, familiäre und berufliche Situation. Wir interessieren uns für seine kurz-, mittel- und langfristigen persönlichen oder beruflichen Pläne. Schließlich versuchen wir, seine Vermögenssituation und seine Immobilienprojekte in Luxemburg oder im Ausland zu verstehen.

Dabei können wir Elemente in seinem Vermögen ermitteln, die sich auf seine finanzielle oder steuerliche Situation auswirken können und an die er selbst vielleicht nicht gedacht hätte oder von denen er keine Kenntnis hat. Wir können ihm dann geeignete Lösungen vorschlagen.

Der Personal Banker ist der bevorzugte Ansprechpartner des Kunden bei der Verwaltung seines Vermögens. Der Personal Banker kann aber auch die Unterstützung von Experten in Anspruch nehmen, wenn es um spezifischere Vermögens- oder Finanzierungsbedürfnisse des Kunden geht.

Letztendlich gilt: Je besser wir unsere Kunden und ihre Bedürfnisse kennen, desto besser können wir ihnen maßgeschneiderte Lösungen anbieten - das ist der Zweck des 360°-Gesprächs.

Die Bedürfnisse von Kunden ändern sich vor allem mit dem Alter.

Im Alter zwischen 30 und 45 Jahren sucht ein Kunde in der Regel nach Finanzierungslösungen, insbesondere für seinen Hauptwohnsitz. In diesem Fall kann der Personal Banker zusammen mit einem Kreditexperten dem Kunden zum Beispiel helfen, das richtige Gleichgewicht zwischen der Höhe des aufgenommenen Kredits und der Summe, die an den Finanzmärkten investiert werden soll, zu finden. Tatsächlich kann die Renditeerwartung einer langfristigen Finanzinvestition höher sein als der Zinssatz für einen Immobilienkredit. Mit diesem Wissen kann der Kunde durch die Finanzinvestition eine Hebelwirkung nutzen, um sein Immobilienprojekt zu finanzieren.

Kunden über 45 Jahre interessieren sich eher für die Finanzierung von Mietwohnungen oder eines Zweitwohnsitzes sowie für die Altersvorsorge. Je älter der Kunde wird, desto mehr denkt er über die Weitergabe seines Vermögens und die Absicherung seiner Angehörigen nach. 

Die Besonderheiten unseres internationalen Kundenstamms in Luxemburg bringen zudem einen erhöhten Bedarf an vermögens- und steuerrechtlichen Informationen mit sich. Damit geht unsere Aufgabe über eigentliche Bankleistungen hinaus, denn wir müssen den Kunden lediglich informieren und ihn an die richtigen Personen oder Experten verweisen.

Darüber hinaus stellen wir generationsübergreifend eine wachsende Bereitschaft zu digitalen Lösungen fest, insbesondere zu virtuellen Gesprächen, die bei kurzen Terminen ein Erscheinen vor Ort ersparen. Bei größeren Projekten bevorzugen die Kunden in der Regel aber persönliche Gespräche. 

Wir stellen hierbei zwei Haupttrends fest. Der erste Trend ist die Attraktivität verantwortungsbewusster Investitionen für Kunden. In diesem Sinne und im Rahmen der europäischen Verordnung über nachhaltigkeitsbezogene Offenlegungspflichten im Finanzdienstleistungssektor (SFDR) arbeiten wir an „nachhaltigeren“ Ausführungen unserer Anlageprodukte, sei es innerhalb unserer Vermögensverwaltung oder bei Vorschlägen für Investmentfonds.

Der zweite Trend ist zweigeteilt: Die jüngere Generation ist eher „execution only“-orientiert, d. h. sie verwaltet ihre Anlagen selbst, indem sie Produkte nach ihren Werten, dem jeweiligen Zeitpunkt und den sich bietenden Gelegenheiten kauft/verkauft. Dieser Ansatz erfordert in der Regel viel Recherche und Engagement seitens der Kunden. Er kann riskanter sein, da er eine umfangreiche Kenntnis der Finanzmärkte und Reaktionsvermögen erfordert. Mit zunehmendem Alter bevorzugen unsere Kunden eher eine Vermögensverwaltung (wir verwalten ihr Portfolio für sie auf der Grundlage einer gemeinsam festgelegten Anlagestrategie), insbesondere aus Zeitmangel oder aus Gründen der Risikokontrolle. Anlagen erfordern eine schnelle Reaktionsfähigkeit, insbesondere wenn eine Krise eintritt. Bei dieser Art der Vermögensverwaltung brauchen sie sich weniger Sorgen zu machen.

05/23